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外贸客户开发,如何分析客户背景?

发表时间:

2022-07-21

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在外贸客户开发的工作过程中,客户背景的调查分析不可或缺,最直观的重要性体现在几个方向:


1.确认客户真实性(所在行业,主营产品,避免在无效客户身上花费大量时间)。

2.挖掘客户价值(购买力,决策权,是否可持续性)。

3.判断潜在竞争对手(通过所在国家及过往采购行为,分析潜在竞争对手,总结比对优劣势)。

4.成为客户的'知己'(了解客户关注点和需求点,有针对性跟进客户,有的放矢)。


因为通过客户背景的调查分析我们能有效的了解到客户的企业文化、发展历程、经营模式、受众群体类型、真实的采购实力等。


而这些,在实际的跟进谈判中都将发挥着至关重要的作用。你对客户的了解程度,决定了是否能够最终成交的机率。


首先,先和大家分享一个参考表格:

外贸客户开发,如何分析客户背景?


根据这个表格归类记录,有助于我们开发跟进客户。


那么今天就分享一些能调查分析客户背景的手段和工具,实用性MAX!推荐收藏!



Google搜索


客户背景的调查分析最低成本的一步,就是充分利用谷歌的搜索指令灵活搭配,搜索挖掘客户信息,挖掘内容如下:


公司名

企业官网

公司决策人名+公司名

公司名+SNS站点名或网址

公司决策人名+SNS站点名或网址

SNS站点主要锁定在Facebook和LinkedIn


公司名+B2B

公司名+Exhibition

公司名+Report

公司名+Import Date

公司名+export date

公司名filetype:doc、excel、pdf、all

其他拓展关键词


你是不是要再一次感叹:谷歌到底有多重要?是的,这也是为什么我们过去一直在强调,一定要熟悉谷歌的各类搜索指令,并灵活运用。



客户公司官网


客户公司官网是一个包含了非常多有价值信息的地方:


1.在公司官网的“About US”栏目,你会了解到这个公司的过去,他们引以为豪的文化,比如注重质量和服务等,也有他们的经营哲学,有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。


2.从公司官网你也可以判断出客户公司的性质,例如是批发商,零售商,还是网店。大致的规模你也会心中有数,如有的客户给出公司办公环境,员工团队的照片。


3.客户多数会把经营的产品放在公司官网上,通过产品你可以迅速判断客户的产品类别和目标定位是否符合你。如果确定符合,进一步深度调研。


4.有的公司官网还会有客户留言评论栏目,仔细寻找和自己产品相关的评论,能大致分析出目前客户的供应商可能存在什么潜在问题,目前客户还存在哪些改善需求,以及从产品的哪个角度着手会更能打动客户。如果你在后续的客户跟进沟通中,能提供出客户关切点的解决方案,试问客户怎么会不喜欢你?



谷歌街景+地图


献上网址:

https://www.google.com/maps

外贸客户开发,如何分析客户背景?


这个不用多做介绍,用来搜索客户位置。如果客户有自己店铺,谷歌地图会实景展现,有助于你更好的了解客户规模和实力。




邮箱反查工具

http://bbs.fobshanghai.com/checkemail.html

福步的懒人工具,输入邮箱,点击相应搜索引擎,可以尽可能地获取到客户在B2B平台,社交平台等等曾经发布的询盘信息和相关公司资料。


外贸客户开发,如何分析客户背景?


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