外贸干货
外贸新人如何开发国外客户？
注意这六大细节，轻松开发国外客户。
外贸新人应该如何开发国外客户？开发国外客户是一个循序渐进的过程，涉及开发渠道定位、发布国际供应信息、建立英文网站、寻找国际采购信息、寻找国际采购商、向国际采购推荐产品、与客户谈判等各个阶段。外贸新人想要做好外贸，在开发国外客户的这几个步骤中，要注意以下六大细节问题。
一、筛选客户，了解客户的性质
了解客户的性质是外贸谈判的基础，是一项谈判开始和结束的关键所在。了解客户的性质，包括：客户所在国家的情况，客户的实体状况，客户的销售市场，销售方式，进货途径，进货条件及方法，进口产品内容。什么是客户的实体状况呢？就是客户是进口贸易商还是进口分销商；是直接销售商还是国外卖场的委托代理采购商等。
分析客人的采购成本和可能性状况。客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本，客人的机会成本。可能性状况必须要了解客人所关注的重点，采购的方法，是否是通过第三者控制资金流和质量控制。
分析自身情况的综合优势，包括我们的市场地位，产品优势，价格情况及我们的主体优势，比如我们是大公司，具有雄厚的资金实力和产品资源，或者我们是小企业甚至是中间贸易商，我们的优势是可以灵活设定我们的供货方法，服务项目，最小定货量等。
二、客户资讯管理
在凡是讲求管理的今天，客户管理也是开发国外客户必须了解的课题。第一阶段：筛选询盘，将询盘分类，不要收信就回。
我们可将询盘依可能性分为几类：
a.有称呼的询盘：这是比较仔细，有礼貌的客户，会一一打上收信人的称呼。
b.有提起询问产品的信：至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。
c.简单介绍他们公司背景的：表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。
上述这类信件，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应，可以列入回信的目标客户。
d.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询盘的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
e.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意。
f.任何不请的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。
第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。
第二阶段：回复询盘。
筛选出来的客户，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，材质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客户，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客户的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客的回复率，制造多一点的机会与客户互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。
第三阶段：报价。
报价给有回复的客户，但在报价的阶段至少要对客户有20%的了解。包括客户是哪里的？买什么东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客户不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客户浏览你的网站，让他更了解你们的产品与规模。
第四阶段：客户接到报价单有回复并索取样品。
可以衡量自己公司的规定去回复客户，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客户的诚意度。通常能依这个程序走到第四阶段，那么获客的成功率就比较高了，我们的外贸业务员大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概有50%以上的成功率。
三、掌握合理的报价方式
1、产品的特性分析和了解产品是谈判的一个重要条件，对产品的分析是对产品实体内容的分析，功能状况的分析，配合产品状况的分析，行业状况的分析等，也就是说对产品及产品外围状况的了解是我们在外贸谈判的一个很重要的方面。
进口商并不是所有都对产品很专业，但任何一个采购商都是专业的，至少让人觉得专业，所以在供应商选择过程中，他们希望对手是专业的，而且是比他更专业的。
2、报价的原则和方法
报价在外贸谈判中意味着我方交易条件的开出，也就是说外贸报价不仅仅意味着单纯的价格，更多地意味着交易条件，尤其是付款条件的设定，装运条件的洽谈，包装条件的设定等方面。
所以在外贸谈判中，报价原则就是给对方一个还盘的机会，同时也为谈判设定一个谈判的内容。从方法上来看就是在我方开出条件的时候，尽量能覆盖对方需求，也就是当客人要一对一的时候，我方条件是一对多的，客人要求一对多的时候，我方就是多对多，在最后才是一对一的结束。
四、有效沟通，合理促成
谈判的内容根据以上的描述，我们可以了解谈判的内容设定是事先必须是有准备的，所以在内容上看，一般需要洽谈以下内容:1、产品2、外围产品状况3、修改产品的可能性和成本状况分析.4、一篮子价格.4、贸易条件的设定及风险的承担状况.5、付款条件6、装运条件7、保险8、其他五、成交的促成方法
成交促成的关键是把握谈判的节奏和内容流向，同时及时的总结，最终结果的设定，及时表述。准备好我们的格式合同，在必要的时候在在合同上督促客人签字确认，虽然不正式，但已经成交了一半，并注明合同的有效时间和汇率换算。六、开发客户的要点
持之以恒，抓住每一次机会，注重每一个细节。谈判的心态和技巧
1、平等交易的心态，我们并不希望我要做100%的生意，我们只做客人的70%的生意。
2、珍惜你的机会
3、自主地控制谈判的节奏
4、认真做笔记，及时在头脑中有个最终结果的设定。
因此，外贸业务员在和国外客户打交道时，应该熟悉各国文化差异，具体了解谈判对手的特点、习惯，注意国外客户开发的六大细节，并能巧妙地加以利用，有力地促进了订单的达成。
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