俄罗斯是一个拥有广袤领土的国家,横跨欧亚两大洲,拥有丰富的石油资源和巨大的天然气储量,是世界上最大的国家之一,同时也是全球第二大石油出口国。
另外,其独特的地理位置,俄罗斯也在我国“一带一路”战略中扮演着重要角色,这样一块颇具潜力的新兴市场,咱们外贸人自然不能放过了。
所以,今天,小亿就和大家具体聊聊,欧洲市场开发之怎么开发俄罗斯客户。
PS:对于俄罗斯市场早有了解的诸位,可以直接跳转到第三部分:俄罗斯客户开发渠道,轻松拿下俄罗斯客户!
开发俄罗斯客户必知项一:俄罗斯市场概况及机遇分析
1. 市场概况
截至最新数据,俄罗斯国内常住人口(仅计算俄罗斯公民)约为1.46425亿,共有194个民族,以俄罗斯族为主。
最近几年来,中国与俄罗斯的双边贸易额一直呈快速增长态势。中国已经连续12年稳居俄罗斯第一大贸易伙伴国。尤其在2022年俄乌冲突爆发后,西方对俄罗斯市场的各个领域都实施了多方面制裁,这也使得中国与俄罗斯的贸易合作关系更加紧密。
具体到最新的中俄贸易额来看,2022年中俄贸易额创下历史纪录,共计达1902.7亿美元,同比增长29.3%。出口增长12.8%,俄罗斯对中国商品及服务出口增长43.4%。
由此,俄罗斯的市场潜力是毋庸置疑的。
2. 机遇分析
根据中国海关的数据,俄罗斯从中国进口的主要商品类别为以下几项:
其中,机械设备和电子产品是中国对俄罗斯出口的最主要产品。
所以,想要开发俄罗斯客户的外贸人记得选好赛道和产品。
开发俄罗斯客户必知项二:俄罗斯客户特点
想要开发俄罗斯客户,首先要摸透他们的个性,才能顺利地和他们斡旋。
1. 追求物美价廉
64%俄罗斯消费者的单笔订单金额不超过30美元。高性价比、经济耐用的国内外商品正日益受到广大俄罗斯消费者的青睐。
2. 看重售后服务和支持
俄罗斯客户对售前和售后的快速响应、及时解决问题等方面有很高的要求。
3. 习惯使用银行转账或现金支付
俄罗斯客户习惯使用银行转账和现金支付,另外,货到付款等方式也比较常见。
4. 品牌忠诚度异常高
一旦他们尝试并认可了你的品牌,他们就会非常忠诚,在日后的购买选择中,你就会是它们的首选。
5. 不爱说英语
90%的俄罗斯人都不说英语,对于俄罗斯是全世界面积最大国家的这一观念深入人心,所以不愿意学英语。所以,想要顺利开发俄罗斯客户要好好学习俄语哦。
开发俄罗斯客户必知项三:俄罗斯客户开发渠道
1. 通过本土搜索引擎开发俄罗斯客户
由于谷歌、Facebook等媒介都陆续暂停了所有在俄罗斯的广告服务,由此,俄罗斯人民越来越偏好使用本土搜索引擎和应用程序。
1)Yandex
网址:http://www.yandex.ru
目前已成为俄罗斯第一、欧洲第二、全球第五的搜索引擎。
2)Sputnik
网址:https://sputnik.ru/
Sputnik是俄罗斯本土的另一家搜索引擎,但市场份额较小,约为2%。
2. 通过社媒平台开发俄罗斯客户
1)Vkontakte
是一家源于俄罗斯的社交媒体平台,目前主要用户群体也集中在俄罗斯及周边地区,除了俄罗斯,其在乌克兰、白俄罗斯、哈萨克斯坦等国家也有一定用户基础。
目前,已经发展成为俄罗斯最大的社交媒体平台之一,类似于Facebook。VK拥有超过1.7亿活跃用户,其中绝大多数是俄语用户。占据俄罗斯社交媒体市场超过80%的份额。
2)Instagram
Ins在俄罗斯占据了 48% 的份额,成为俄罗斯第二受欢迎的社交媒体平台。
3)Odnoklassniki
Odnoklassniki是俄罗斯本土社交平台,其官方宣称拥有超过6000万活跃用户。
在Odnoklassniki上,用户可以创建个人或组织页面,分享图片、视频、音乐和其他内容,与朋友和家人保持联系,参加讨论和群组,玩游戏,以及在市场上购买或出售物品。这些功能类似于Facebook。
不过,与Facebook不同的是,Odnoklassniki更加关注音乐和游戏,并且有更多的社交互动和娱乐元素。
3. 通过参加当地展览开发俄罗斯客户
1)马斯洛博国际家居展览会(Mebel)
这是俄罗斯规模最大、最具影响力的家具和室内设计展览会之一,每年在莫斯科举办,通常在每年的11月份举办,持续4天左右。具体时间可以根据每年的安排而有所不同。
吸引了来自全球超过50个国家的参展商和近10万名观众。
参展商可以展示最新的家具和室内设计产品,与俄罗斯当地的家具和室内设计行业相关人士建立联系,并寻找潜在的客户和业务合作伙伴。
2)食品和饮料博览会(Prodexpo)
这是俄罗斯最大的食品和饮料展览会之一,每年在莫斯科举办。通常在每年的2月份举办,持续5天左右。具体时间可以根据每年的安排而有所不同。
该展览会吸引了来自全球超过70个国家的参展商和超过25万名观众。参展商可以展示各种食品和饮料产品,与俄罗斯当地的食品和饮料行业相关人士建立联系,并寻找潜在的客户和业务合作伙伴。
3)汽车展览会(MAKS)
这是俄罗斯最大的航空、宇航和防务展览会之一,每年在莫斯科附近的茹科夫斯基机场举办。通常在每两年举办一次,一般在8月末至9月初的时间段内进行。具体时间可以根据每年的安排而有所不同。
该展览会吸引了来自全球超过30个国家的参展商和近60万名观众。
参展商可以展示最新的航空、宇航和防务产品,与俄罗斯当地的航空、宇航和防务行业相关人士建立联系,并寻找潜在的客户和业务合作伙伴。
4. 利用当地的口碑营销平台开发俄罗斯客户
当地的口碑营销平台与中国的大众点评网类似,它们都是基于用户评论和评分的网站。
1)Yandex.Maps(又称Yandex.Mestopolozheniya)
网址:https://www.yell.ru/
在俄罗斯,最著名的口碑营销平台是Yandex.Maps(又称Yandex.Mestopolozheniya),它是由俄罗斯最大的搜索引擎之一Yandex公司开发的一个在线地图和本地搜索服务。用户可以在Yandex.Maps上查找并浏览当地的商家,并查看其他用户的评价和评论。同时,商家也可以在该平台上注册并更新他们的商家信息、提供特别优惠等等,以吸引更多的消费者。
2)Flamp
网址:https://www.flamp.ru/
Flamp也是比较受欢迎的消费者评论网站之一,拥有2000多万注册用户,每天有数百万用户访问该网站。
Flamp主要提供对于各种企业、店铺的评论、评分、定位等信息。用户可以通过Flamp分享和查看他人的消费体验,并且可以在Flamp平台上查找和筛选适合自己需求的商家。
对于企业而言,Flamp是一个展示企业形象、管理声誉和吸引新客户的重要平台。企业可以通过Flamp回应消费者评论、提高自身服务质量和增强客户体验。
3)2GIS
网址:https://2gis.ru/
2GIS是俄罗斯最大的在线地图服务商之一,拥有150多个城市的详细地图信息和1000多万的月活跃用户。
2GIS的主要特点是提供高精度的地图服务和企业位置信息,方便用户在城市中查找商店、餐厅、银行、医院、公共交通等地点的位置和路线。
2GIS平台也提供了对于企业的评价、口碑信息展示、在线预定服务等功能,帮助企业展示自身形象、提高知名度和吸引新客户。
5. 利用外贸软件开发俄罗斯客户
当你通过以上几种渠道和方式顺利拿到客户的联系方式之后,如果拿到的客户联系方式太多,整理起来也会头疼。
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5)商机转化看板,销售进度一览无遗
客户转化漏斗能反映销售机会状态和销售效率,判断出机会分布,也有利于发现客户开发过程中所出现的问题等。不同客户处于不同的跟进转化阶段,使用客户转化漏斗看板通晓所有客户的状态,针对性跟进,制定销售策略,有利于增加转化率,帮助外贸业务员快速拿单。
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以上,就是小亿分享的关于有关俄罗斯客户开发的一些事项,希望能够对各位外贸人进行客户开发的时候有所裨益。