外贸开发信为何依然有用？

邮件营销 / 2022-10-11 16:32:38 外贸获客 外贸开发信 外贸客户搜索 外贸公司 访问量
外贸开发信为何依然有用？
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    当提到外贸，你们就想到马总的外贸B2B电商平台时，当新冠疫情来临，我们不能通过外贸展会找到海外客人时。外贸开发信，绝对是最优的一个选项用来做外贸。

    一个人的习惯是很难更改的，当使用某种方式做外贸多年后，就很难改变习惯去尝试其他方法。我被很多人问过这个问题，写开发信到底有没有用？

    自2007年创办外贸公司以来，因为自己是英语专业毕业，并不是国际贸易科班出身，对外贸销售并不熟悉，也不知道该怎么做，所以就在百度上搜索，在各外贸论坛学习，看看别人是怎么做的。一开始学到的就是大量的在各B2B外贸电商平台注册免费会员，发布几条供应信息。那时候，刚创业，没有钱，只能做免费的会员，所以每天就在各个B2B外贸电商平台发布和更新产品供应信息。做完了就坐在办公室看电视剧等待。这样的结果就是穷到发不起工资，最后合伙人离开。2010年4月我们参加了环球资源举办的香港礼品展，几乎一个客人都没有争取到，一方面是刚好那一年冰岛火山爆发，火山灰影响了航班出行，另一方面，的确展会的效果不尽人意。

    对于我们这种纯外贸公司来说（在2015年6月以前，实际上父辈一代还开有刺绣工厂），如果靠在B2B外贸平台或者外贸展会上去跟工厂抢客人，我们是肯定抢不赢的，打价格战，我们肯定没有优势。一个偶然的机会，我去查看一个德国客人的网站，看我的产品他卖多少钱，但是我又不认识德语，于是打开每一个链接，看到我给客人生产的产品图片，我就知道了，原来我的产品用德语是这样讲的，于是，我把这个单词复制到Google图片搜索中搜素，就搜索出很多卖这个产品的德国客人，于是我就打开这些网站，找到邮箱，发邮件告诉他们我是中国的供应商，我可以给您提供什么服务，有什么优势，然后就逐渐收获了好几个客户。这是让我们决心重点放在用开发信的方式找外贸客人的主要原因。

    很多人之所以不愿意采用开发信这种方式去开发外贸客户，主要有几个原因，

    第一，需要自己主动去搜集客户信息，包括网址和邮箱，这个工作需要花费大量的时间和精力；


    第二，需要发送大量的开发信，回复率和成单率是百分之一或者千分之一，多数人还没有等到成单，就已经退却了；


    第三，由于成交率低，所以就质疑这个方式客人不会相信我们，所以开发信的方式就不是外贸业务开发的主要方式；

    第四，外贸B2B电商平台销售及广告的覆盖太强，让大家一谈到做外贸，就会提到马总的外贸B2B电商平台。当然，外贸B2B电商平台，产品供应信息一发布，就可以坐着等客户了，反正没有客人来，就是老板没有投广告啊，效果不好啊，跟业务员关系不大。有客户呢，只要有订单，有底薪有提成，小日子过得也挺滋润。这种方式应该是外贸最舒服的方式了吧。不过呢，生于忧患死于安乐，现在很多老板诉苦效果差，我想很多积怨也会从量变到质变的吧。

    第五，正是因为某些外贸B2B平台铺天盖地的广告，让大家都以为老外都知道某些外贸B2B平台，事实是，这些B2B平台仍然靠Google、Facebook广告进行客户引流，或者靠一些外贸展会、海外展会、比赛或者户外广告进行引流。如果把国内对外贸易比作一个城市，马总的外贸B2B平台就像一个城门一样，虽然是一个流量的主要出口之一，但是如果我们在城墙上能够凿出足够多的洞，甚至把城墙凿垮，谁就能说我们的流量会比马总的小呢？真正知道某些外贸B2B平台的客人可能最多只有20%，剩下的80%都不知道，二八原则嘛。你不相信？那我想问，我们都知道阿里巴巴，我们中国人知道亚马逊的又有多少呢？我想也只有20%吧，绝大多数是不知道亚马逊的。

    B2B电商平台，客人一次可以选择20家供应商比价，20家同行比较价格，想想场面是什么样子，材料成本、人工成本、房租水电以及市场行情，大家都门清。要想拿到订单，就只有价格战一条路可以选。各位都清楚，要想打败20家同行，难度非同一般（成功概率5%），即便打败了，赢得了订单，利润又能有多少？客人知道从B2B平台采购价格便宜，下次采购还从这上面对比价格，您觉得客户粘性又能有多好呢？自己开外贸公司，考虑更多的还是怎么样把企业维持着能够生存下去。这么多年的外贸生涯，招来不少员工也会因为开发信的方式而离开，为什么呢？因为辛苦啊。

    那写开发信到底有没有用啊？当然有用啊。

    首先，在参加外贸展会的时候，来看展的国外客人要么是大品牌客户的买手，长期奔走于各个外贸展会，对国内的各种工厂、外贸公司以及相关的操作方式都非常熟悉，要么就是的确有大订单或者长期有采购需求的专门飞来采购。但是在每个展位停留的时间最多也不过三五分钟，三五分钟混个脸熟都难，只有拍个合影，留下联系方式，随后再通过邮件进行详细介绍。所以开发信，实际上是让客人有充分的时间跟我们了解清楚我们的产品、我们的工厂、我们的交易条款等等，真正能够通过邮件沟通的，会更有诚意进行交易。


    其次，写开发信是针对某一类垂直细分领域的客户进行精准的话术营销，对健身类的客人提供健身相关产品的解决方案，对瑜伽类的客人提供瑜伽相关产品的解决方案，对高尔夫球类的客人提供的是高尔夫球相关产品的解决方案，相关的话术都具有针对性。这种销售方式不需要打价格战，即便打价格战，也只需要打败客人现有的某类产品供应商，成功概率50%。如果再提供一站式供应解决方案，这个成功概率可以增加至80%~90%。因为我们充分满足了客人的需求，帮助客人解决问题。让客人可以从我们一家采购，减少了沟通时间，节省了运输费用，避免了交易风险。客人一旦对我们的供应解决方案满意并产生了依赖性，就可以形成长期的合作关系。

    写开发信，几乎没有什么广告成本，我们有十年左右甚至连独立站都没有。唯一需要做的就是，100%讲诚信。我们不会让客人有任何损失，这样客人粘性好，还给我们介绍客人，从而形成良性循环。我们在另外一篇文章《你的火车坐满人了吗？》中有写到，做外贸销售就如同在火车上卖盒饭，决定你盒饭能卖出去多少的关键因素，不是饭菜有多可口、吆喝有多精彩，决定盒饭卖出去的多少是火车上是否坐满了人。

    所以我们收集了海量的精准客户数据，这些客户数据就保证了我们稳定的客户来源。每个月开发信定期拜访，就如同推着盒饭推车来回吆喝，遇到客人有需求的时候，刚好我又在身边，就促进了客人下订单，建立交易关系。在交易的全过程，客人跟我们沟通顺畅，我们又非常诚实地完成交易，客人一旦信任我们，就会下更多的订单给我们，从而形成长期合作的关系。

    通过搜几亿（soujiyi.com)搜索回来的精准外贸客户数据，80%是小B客户，这些小B客户以小量定制为主，他们有自己的客户群体，就像某个俱乐部有自己的会员群体，某个瑜伽馆有自己的学员一样，他们对这类C端客户的触及性比亚马逊等电商平台要好，中国电商是全球最发达的，但是我们并不是每样东西都从网上采购啊，我们也会去小区旁边的超市买东西，也会去小区旁的理发店理发，也会在小区里的瑜伽馆连瑜伽，所以小B客户具有很强的不可替代性，这类客户在疫情期间反而变得非常可靠，让我们在2020年销售不仅没有下滑，反而增长了50%。开发信也可以针对一些优质的品牌大客户进行精准营销，提供各种资质、验厂报告、各种证明等等，从而把自己的优势资源向这样的客人展示，从而赢得一些大品牌客人。

    在用开发信做销售的时候，就跟相亲一样，跟客人展示的一定是自己最优秀的一面，有的时候甚至可以用供应商的优势作为自己的优势对客人进行展示，自己欠缺的方面就不要提也不要说，让客人自己去想象。

    不要在乎自己是不是工厂，这个不重要，客人也不在乎你到底是不是工厂。客人在乎的，他是否用合适的价格买到了质量合格的产品，你是否交期准时、服务满意、沟通顺畅、能帮忙解决的供应商，其他的，谁会在乎你是不是工厂呢？我们吃米饭的时候，难道非要到农民伯伯家去买大米才满意吗？超市买的也可以啊。

    外贸开发信做外贸的方式，只要垂直细分领域的外贸客户足够多，销售供应方案足够好，对客户的需求理解足够深，我们就可以获得足够多的客户，从而把外贸做得风生水起。外贸开发信，成本小，见效快，一封开发信，就能做全世界的生意！



    Sam Lee

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