外贸获客一篇通: “这样做外贸,你的业绩蹭蹭往上涨!”

做外贸业务,时间分配上有没有着重点?

“二八法则”,80%的利益来自20%的客户,80%的订单来自20%的客户。

对于所有外贸人来说,业绩就是一切,有了足够多的订单,才能在公司待得更有底气,才对得起自己的朝九晚五,加班加点,不舍昼夜!
做业务不要戴有色眼镜,要认真对待每一个询盘,每一位客户,因为你并不清楚哪个询盘能成,也并不清楚哪个客户会给你订单!
我们的业绩是如何构成的?自然还是常说的“二八法则”,80%的利益来自20%的客户,80%的订单来自20%的客户;你会发现,做了1000万业绩,有600~800万来自那么两三个大客户,剩下的很少一部分来自大部分小客户。所以做外贸业务的重中之重,就是维护好老客户的订单,并设法扩大合作,实现稳定利益流入的最大化!做外贸业务,时间分配上有没有着重点?有!


一、50%的时间用来跟进、维护老客户

之所以把大部分时间用于跟进、维护老客户,是因为这部分客户已经有了一定的合作基础和信任度基础,是最容易下单的目标群体!那么这50%时间是如何利用的呢?
①调查分析所有老客户背景实力、主营产品、业务模式、下游客户群体类型等;
②整理归档所有老客户的所有订单情况和业务单据等;
③根据以上情况,分析出每个客户的实力背景、业务范围、采购频次等,重新评估客户的采购力,主动出击,争取扩大合作业务范围或提高当下合作货量,而不是单纯的等待订单,被动式接受订单,那么订单可能永远只能那么大点儿,还可能会在未来因为竞争对手的不懈努力、主动出击而持续缩减!


二、30%的时间用来跟进在谈客户

这部分客户已经在谈合作,了解了具体的订单细节问题,基本确定为精准目标,不用再费劲去找精准联系人、联系方式,只要保持跟进,早晚会下单!
所以,着眼于当下在谈客户的所有关注点,一项一项地去逐个突破,你的订单就来了!

三、20%的时间用来搜索开发新客户

这是最耗费时间和精力的工作!
在完成老客户、在谈客户的跟进基础上,可以适量开发新客户,扩大自己的业务覆盖范围,扩充自己的客户资源库,广撒网,多寻找合作机会,弥补老客户及其订单流失带来的利益缩减!
当然这只是针对老外贸人,手里已经积累了大量的客户资源,对于外贸新人来说,这个时间占比就不是20%了,前期几乎90%以上的时间都要花在开发客户上。

做外贸,如何开发新客户?

①付费B2B询盘
②自建产品站(官网)+SEO
③SNS站点(比如领英、脸书、推特等)
④视频营销(比如YouTube)
⑤获客平台
⑥海关数据
⑦国内外行业展会
⑧谷歌关键词付费推广
⑨各国黄白页、行业协会企业名录等
⑩地推



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