外贸获客为何难?行业大佬私藏的诀窍,掌握了,你就是大神

外贸获客须做好用户画像,找准外贸获客渠道。

外贸获客为何难?行业大佬私藏的诀窍,掌握了,你就是大神
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    外贸获客,包含了两个因素,一个是客户是谁,另外一个是开发渠道。


    客户画像,很多时候我们自己不知道我们在追求的目标客户是谁,就跟着走,懵懵懂懂,别人怎么说就怎么做,很多刚入行做外贸的都是这样的,我也不例外。一开始做外贸的时候,作为外语专业毕业的,真的不知道怎么找客户,于是就百度怎么找客户,上福步论坛看那些专业的大V分享,结果,我照着学了,最后差点倒闭了。

    当时印象最深的就是网上找到的两点,第一点,大量的在免费B2B网站上发布产品供应信息或者在B2B网站上注册免费会员发布有限的几条供应信息,然后每天更新,让排名靠前;第二点,就是在百度找buying leads或者在Google找products wholesaler 或者distributors。这两点,现在在网上还能找到,我想说的是,人人都知道的方法,千百万人去找相同的信息,这个信息还有价值吗?

    任何时候都是有门槛才有价值,有门槛才把绝大多数人拦到了门的外面,只有迈过了门槛入门了的,才能享受丰厚的回报。后面我还延伸了一条心得出来就是,真正有绝窍的客户开发方法,正常的人都是不会拿出来分享的,分享了就等于把自己的机会摊薄了,甚至拱手让人了,同行就可以用这个方法来抢客人了。真正外贸做得好的人,每天忙着处理客户的订单或者管理团队都忙不过来,谁还有时间在各个论坛上长篇大论呢?

    我们开发客户,首先一定要清楚的知道,谁是我们的客户,切不可像在街上发健身游泳了解一下的广告页一样,见了一个人就递上一张,至于你买不买无所谓,我发完就算完成任务。这个场景应用到外贸上来就是,满世界吆喝卖口罩嘞,卖口罩嘞,谁买我的口罩?卖T恤呢,卖T恤呢,谁买我的T恤?你有没有分析,你的买家是个人买家还是企业买家?个人买家是什么年龄、职业、收入和文化程度?企业买家是从事什么行业,这个行业除了买你的这个产品,还买什么产品?他的同行有卖什么产品而他没有卖?他有卖什么产品而他的同行没有卖?这家公司是在阿拉斯加还是在夏威夷?每一条信息,都可能让客户的样子有所不同。

    卖口罩,买家有可能是医药公司,有可能是诊所,有可能是药店,有可能是医院,有可能是超市商场,有可能是连锁便利店,有可能是五金劳保店,你到底是卖给哪一类客户呢?

    卖T恤的,T恤有男士女士,有儿童和成人,有速干的有纯棉的,有健身的,有钓鱼的,有瑜伽的,有文化衫,有高尔夫穿的,有骑行的,你的T恤到底是卖给谁呢?

    你的产品卖给谁,你就朝谁吆喝,不要随便遇到一个人就吆喝,不然就做了大量的无用功。

    朝谁吆喝还不算,还要去研究这个买家和他的同行,他们主要卖什么产品,那他们就可能要买什么产品,而这些产品,你能不能够尽可能的都帮忙找到供应商,咱们给客户提供一个完整的供应解决方案,让客户能在我们这儿把所有采购的问题都解决了,这样,既帮客人解决了问题,减少了沟通时间,节省了运费,还避免了交易的风险。在咱一家采购,即便这个产品不赚钱,在其他产品上面赚钱,也是赚到钱了的,而且这样的客户能够养成粘性,多年都不会离开。这样就给公司找到了长期合作的客户,积累二三十个这样的客户,就能保证常年都有订单,日子相对就过得比较轻松了。

    外贸获客的客户开发,是找即刻下单的客户,还是找可能会下单的客户?

    1. 如果找即刻下单的客户,就最好是通过各种B2B外贸网站平台,包括阿里巴巴国际站、中国制造网、环球资源网、敦煌网等等,具体效果怎么样,建议多研究平台的规则,做好产品详情页及标题的描述,让客人能够更快的找到你。阿里国际站、中国制造网、环球资源网等因为有第三方验厂认证,所以能够给客人一个好的印象,知道这是一家合法注册了的企业。发布了产品,相对事情就不多,只需要看一下询盘回复一下询盘就OK了。当然,现在烧广告也很厉害,具体的可以找各平台业务员多了解。

    2. 如果找可能会下单的潜在客户,那就通过Google、Bing、AOL、Yahoo等搜索引擎搜索潜在客户,这个没什么成本,就是人工成本。大家也不要在Google里搜什么Wholesalers或者distributors啦,客人不会说自己是客人的,就像我们早上要去吃早餐,我也不可能把自己身上贴一个我是早餐买家一样。就拿刚才举例的口罩来做搜索举例,口罩的客户对象是医药公司、诊所、药店、医院、超市商场、连锁便利店、五金劳保店,那我们就以这些为客户范围进行精准搜索,比如用关键词“medical supply facemasks”放入Google进行搜索,大家可以看一下下面的截图。



    我们看到3个以supplies或者supply结尾的网站,那我们就用supply.com facemasks作为关键词再进行一次搜索看看,这次的搜索结果几乎都是以supply.com结尾的,非常精准。



    有些朋友会说,这些网站都是卖口罩的,又不是买口罩的,为什么要找他们啊?

    这个问题一般都是初学者才会提出,做外贸有一定年限的都会知道,老外的很多物品都是中国制造,绝大多数网站卖的,只要你能供应,你都有机会卖给他们。我们搜集足够多这类销售口罩的网站,然后发邮件告诉他们,我能供应口罩,如果您有需要,可以到我们家来买。除了口罩,我们还能为您供应防护面罩、隔离服、防护手套、测温仪、鞋套、防护眼镜等等。这就是一站式供应解决方案。

    同理,其他的如诊所啊,对应搜索关键词为“clinic.com masks”,"dental.com masks"。五金劳保店对应的搜索关键词是“hardware.commasks”等等。除此之外,还可以在Google图片里输入产品名称,在Google地图里搜索客户行业等等,也可以找到大量的客人,Google图片搜索,可以选择不同的颜色等等进行变换或者变换关键词,也可以获得大量的客人数据。Google地图搜索,可以选定某个城市,输入“medical supply, New York”就可以得到大量的客户数据。



    3. 现在有很多工具软件可以帮忙搜索网站和邮箱,“搜几亿”外贸平台(soujiyi.com)的“谷歌搜索”是免费使用,输入关键词回车后三四分钟就能把网站和邮箱找出来,节省我们一个一个复制粘贴的时间。除了搜几亿,这一类的外贸软件还有很多,可以都了解一下,看看哪一款适合自己。如果刚刚创业,不想花钱买这些软件,可以用搜几亿的免费版本,也可以就直接用Google搜索客户,在浏览器装一个找邮箱的插件“email finder by soujiyi.com”或者“Email Extractor”,这样可以快速找出邮箱来。不过好不好用,都要自己亲自去体验一下,再找出一款适合自己的。

    4. 现在除了通过以上三种方式,还可以通过Facebook,WhatsAPP, Linkedin, Instegram,TikTolk, Youtube等社交媒体开发海外客户的,都值得去研究一下。

    5. 当然了,外贸展会(广交会、跨境电商展会、环球资源香港礼品展、香港湾仔亚洲会展中心每年4月和10月举行的贸发局和MAGA SHOW等)、海关数据等也都是获得客人的手段之一,有时间有精力,可以花时间去研究一下。

    6. 现在独立站做外贸也挺厉害,但是需要做Google、Facebook、Linkedin等广告进行引流,成本相对较高,但是也是一种方式,有一定基础的卖家可以考虑,这是打造自己品牌的一个有力手段。除了以上方式,我们还可以通过小语种在Google网页、图片及地图搜索中进行外贸客户开发


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