外贸客户种类有哪些？

大部分外贸员老是觉得外贸开发客户难？在吐槽之前，先问自己几个问题：

• 外贸客户种类有哪些？
• 你真的了解你需要面对的客户吗？
• 你是否生成了精准的用户画像？

如果你对以上的三个问题都有确切的答案，那么对你来说，外贸客户开发绝不会“举步维艰”。

充分做好客户的种类梳理、客户画像和定位，有助于我们打破思维定式，拓宽思维边界，就不会苦苦陷入“不好找客户或者好不容易找到的客户也是被大部分同行开发过的”的“泥沼”中。

要想做到对客户“心中有数"并不难，下面我们将从外贸客户种类有哪些、客户具体分析两个维度来聊聊~

本篇文章主要分为以下版块：

1. 外贸客户种类有哪些

2. 不同类型的外贸客户分析

一、外贸客户种类有哪些？

1. 进口商：类似于家乐福、沃尔玛、等商超

2. 批发商：国外一些从大进口商拿货，也有部分从中国进口。

3. 经销商：一般从批发商那边拿货，好比大批发商，小批发商一样。

4. 生产商：如印度、越南、南美等国，制造某种产品时，也需要从中国进口部件、原料等

5. 代理商：做中国某公司的产品代理，一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理

6. 零售商：类似于国内一些百货小店，小连锁店，小卖部等

7. 邮购商：如法国的3SUISSES(法瑞儿)、OTTO等店

8. 电购商：从B2B、淘宝上小量采购的人(据说很多国外华人喜欢在淘宝上小量采购)

9. C类消费者：从B2B、网店上购自用的人(喜欢在Ebay、电商上购买)。

只有对外贸客户种类有哪些这个问题了然于胸，才能更好地应对客户哦~

二、不同类型的外贸客户分析

1、商超（进口商）

关于这类客户的开发，网上已经有很多外贸前辈给我们提供了很多很好的资料了。直接百度美国商超或者欧洲商超，可以找到一系列的商超名录（也可以进入福步论坛寻求我们所需的资料）。这里以沃尔玛为典型代表进行分析。

拿下沃尔玛这种大型商超的客户一直是我们做外贸人的一个具有里程碑式的标志性事件，沃尔玛这类客户以前算是一个很好的客户，量大，价优，同时也是对质量和工厂规模要求比较严格，一定要经过审厂这样的步骤。这类客户一般都是通过中间商来寻求供应商的，直接与他们交接的可能性会小很多。

现在随着电商的冲击，商超这类客户的订单数量也趋向于碎片化，加上对质量和工厂的要求，对于创业初期的小企业来说，这类客户不是性价比很高的一类客户。但是如果能拿下来这类客户，对自己公司品牌的宣传是个很好的案例，再加上跟这类客户接触，也可以学习到很多和大客户打交道的知识，对团队的提升也是不错的选择。

个人认为，跟这类客户打交道，要么选择初期避开，要么选择有耐心的跟进下去。也许跟进个一两年，人家才给你一张订单也说不定。

2、批发商、经销商（中间商）

这两类客户很类似，所以放在一起说。

他们的痛点是：中间价差的高低

实际的价格高低并不会吸引到他们哦。

这类客户其实并不是很好找，他们的网站不够高大上，也并没有表示出很多的对我们产品的需求，所以很多时候，我们都不知道到哪里去找对口的中间商。有的时候我在想，这有没有点像我们所说的采购代理。

但是这类客户是非常优质的客户，他们手里有很多的资源，做完这个，可能还会给你那个订单，这比我们直接的客户还有价值。如果能够服务好一个中间商，那么很可能一个公司就就此起来了。

中间商分为大型中间商和中小型中间商，大型中间商对供应商的要求是很严格的，平常就极度高冷，你刚跟他联系上，就直接丢给你一个调查户口的excel。填那份表格时你就几度想就此了结算了，但是为了订单，还是得忍耐。对待这类客户，得跟前面的大型商超一样有耐心，有机会最好是去实地拜访客户。

中小型中间商就比较适合初创企业，有的中小型中间商甚至就一个人。这个人可能常驻香港或者深圳什么地方，充当sourcing的角色，他们更多的是一年四季的到处跑。其实我还是很喜欢欧美人的中间商，但是现实中遇到的往往都是印度或者香港本地人，不是很好谈。

但是大部分的中间商相当于一个小型的外贸公司了，他们有自己的网站，虽然不够高大上，但是他是切切实实对我们产品有需求的。他网站上所有的产品，他都需要找供应商去配合完成。有时候他们会提供附带的设计服务，这也是他们主要的卖点之一。针对这一的客户，抓住他们的痛点，给他需要的，给他没有的这是最重要的。

关于中间商的寻找，google是最切实有效的办法。这个需要组织关键字搜索，这个我们以后再讨论。还有一个办法就是增强自己的品牌知名度，吸引中间商找上门来，这会为我们的谈判减少许多阻力。

3、生产商

这类客户因为要自己进行生产，从中国进口部件和原料的时候是格外看重质量本身的。

当然，如果价格有优势就是锦上添花了。

总体说来，性价比是他们较为关心的维度。

4、代理商

很多代理商在当地经营多年，客户基数大，他们的采购量也不容小觑。

另外，代理商的开发难度也不算很高，通常情况下，代理商是比较愿意接触新的产品和供应商的，如果你的“诚意”够足的话，拿下代理商还是比较容易的。

有的代理商在认可了你的产品后，会反过来推荐给品牌商。

所以，获得代理商的认可很重要哦~

5、零售商

主要有三种类型：大零售商、中型零售商、小零售商。

订单量按照以上顺序依次递减，但共有的一个特点是，下单频率快，要货急。

所以，他们最在意的点是交货期和价格，当然，质量也好的话，合作就会更加爽快了。

他们还有一个好处就是，不看“背景”和"出身“，卖家实力是否雄厚，研发积淀是否充足，其实并不是他们最在意的点。

只要你展示出你的专业、靠谱就足够了。

目前，这类客户主要是在B2B平台上活跃。

6、邮购商

从字面意思上理解，邮购批发商是指利用邮购方式接受订货、发送货物的批发商。

但不同的是，邮购商是利用目录卖产品的，而不是销售人员。

适合邮购的商品种类主要有：小型家电、办公桌上用品、化妆品、歌曲带、录像带、书籍、小型日用百货等

所以，对于这类客户，产品最好是体积小、不易损坏、便于邮寄、价格低廉的。

7、电购商

电购商主要活跃在B2B平台、淘宝上。

他们的采购的量通常不大。

采购也主要是按照他们本身的喜好来。

不过，电购商大部分由海外华人构成，在某种程度上，秉持着"离家千万里，天下华人一家亲”的优秀原则，成交并不算特别费力。

8、C类消费者

这类客户采购的量通常不大，毕竟是用来自用的，常喜欢在Ebay、电商上购买产品。

而且C端客户的偏好难以把握，费时费力谈成了，单量又上不去，回报率并不高。

所以，通常其实不建议布局C端客户，毕竟，C端客户显而易见的只会是小订单，但如果有余力的话，闲暇跟进一下也不是不可以。

总的来说，做外贸工作，成交本就是一件艰难的事情。而在众多环节中，与客户打交道则是难上加难。如果你真正搞懂了本文提到的外贸客户种类有哪些，不同类型的客户分析，你与客户这场顽强的性格战取胜便是水到渠成的事情了。

作者+表姐说外贸