不是吧,不是吧,都“2202”年了,还有外贸人悠哉游哉地等着客户自己”主动送上门“?
这种“守株待兔”式的方式,其实并不能成为客户开发的主要来源。
主动开发客户是每个有野心的外贸人必须要迈过的一道坎。同时,这也是衡量一个外贸人业务能力的重要指标。
不过,主动开发客户却并没有想象中那样简单。大部分外贸人还处于非常盲目的状态。
今天,我们就来聊一聊外贸主动开发客户那些事儿~
本篇文章主要包含以下版块:
1. 开发客户的方式有哪些?
2. 做外贸,为什么必须要学会主动开发客户?
3. 主动开发客户的渠道和方法分享
一、开发客户的方式有哪些?
开发客户主要有两种方式:主动开发和被动开发。
1. 被动开发
其实就是通过展会,第三方平台等推广营销企业产品,让客户主动进行联系。
相较于主动开发客户,被动开发客户是一个很理想的开发客户的方式。因为会主动联系你的客户都是相对精准的。
但是,理想与现实永远存在差距。所以,虽然相对于主动开发客户,被动开发客户节省了外贸人员的时间和精力,但相应地,付出的代价就是寥寥无几的询盘和一直烧钱的推广营销。
做外贸,询盘肯定是越多越好,所以,如果想要能更好地获取新客户,外贸人就必须学会主动开发客户。
2. 主动开发
主动开发,顾名思义,就是发挥自己的主观能动性,利用各种可利用的渠道和手段,想尽办法寻找客户。譬如经典的搜索引擎开发客户、谷歌地图开发客户、黄页名录开发客户、国外社媒开发客户等。
作一个话糙理不糙的比喻,开发客户就像谈恋爱一样,主动一点,才会有更多的故事发生。
二、做外贸,为什么必须要学会主动开发客户?
毋庸置疑的是,在外贸行业,主动开发客户已经成为获取客户主要方式的共识。
1. 降低获客成本
做展会,做平台,做竞价,甚至谷歌SEO都需要大量资金和人力的投入,而主动开发则可以用最少的人力和资金获得客户和订单。所以,无论是外贸企业还是外贸soho,主动开发客户都会是其首选的方式。
2. 加深对市场和客户的了解
主动开发客户, 势必要比被动等待客户需要花费更多心力。从你“发现客户、分析客户、到与客户沟通”的每个环节需要做不少功课。
虽然要付出更多的时间和精力,但在这个过程中,也会加深你对整个市场的了解、对客户需求的了解。有了这些知识和经验,你就能更精准地锁定你的目标客户,你的产品最优的销售市场区域、客户对产品最核心的需求是什么,这些都是最终决定是否能够成功开发客户的关键因素。
3. 获得优质客户
思考一下,优质的买家,供应商排着队想要和人家合作,还会在市面上流通吗?
人家不仅可能有着固定的供应商,甚至还有一大堆“备胎”。
那怎么办?业务就不做了?
你只有积极主动地去联系客户,展现自己的优势,多在客户面前“刷脸”,客户才会知道你,从而获得后续的机会。
4. 提升业务能力
不可否认的是,在外贸行业做久了,时间可以让外贸人练就一身的本领和经验,但是总有新的方式出现,需要持续不断的学习,“唯经验论”不可取。
通过主动开发客户,在不断的实践当中,无论是被拒绝,还是被认可,对于外贸人来说都是非常重要的学习"宝藏”。唯有不断的实践,才能淬炼出更好的自己。
三、主动开发客户的渠道和方法分享
1. 通过Google、Yahoo、yandex等搜索引擎开发客户
主要是采用“关键词组合”搜索目标客户,所以,关键词的选择至关重要。3. 通过海外社媒平台开发客户
国外有很多社交媒体平台,这些社交媒体平台已经被广泛用于商业联系,也成为了开发客户,维系客户的重要途径。利用这些平台开发客户也是现在主流的获客渠道之一。4. 利用外贸获客工具主动开发客户
在利用不同渠道开发客户时,学会利用更智能更高效的外贸获客工具,可以大幅提升获客效率和精准度。