外贸谈判八大技巧,别再把单子聊死了

掌握这些外贸谈判技巧,让你的成单率更高

外贸谈判八大技巧,别再把单子聊死了
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    外贸谈判
    外贸谈判事关订单是否能促成以及最终成交价格的好坏,也是你的跨境生意能否做出去的一大关键。在谈判过程中,丰富的业务知识和工作经验能够让我们更得心应手,同时我们还需要找准时机运用一些外贸谈判策略,这些策略会产生非常好的推进效果。下面小亿为大家分享一些技巧和策略,助你在外贸谈判中稳占上风!

    一、获取客户真正意图

    在外贸谈判中,两方开展商谈的内容很少,可是我们要注意买家常说的每一句话,要在现场快速思索、快速剖析,争得剖析并把握买家的真正用意,只有把握买家的真正用意,我们在外贸谈判中才能更为得心应手。

    二、虚假让步

    虚假让步是指你在谈判时将某样东西给予对方,而这些给予的东西其实并非是你在意的,你只是想通过放弃这些本就不重要的东西来获得真正想要的回报。

    举个工作的例子,有一名员工请求提薪和获得一个额外的带薪假期。这里的带薪假期就是一个虚假让步。在和boss谈判的过程中,这名员工会放弃假期请求并专注于加薪。该员工放弃了他本来就不想要的东西,而同时获得了他真正感兴趣和原本就想要的东西。在使用这个策略时一定要格外小心,因为有可能适得其反。他的雇主也可能会同意给他一个额外的带薪假期而拒绝他的提薪请求,也可能什么都不会,要做好发生这种情况的准备。

    在谈判中,让步不是给,而是交易。当你得到了某些回报时,你就没有真的失去什么,这叫互惠。

    三、合理利用沉默

    沉默是一种非常强大的工具,特别是在面对面谈判时。在外贸谈判过程中使用这个策略会使对方不自在,特别是在对方很健谈的情况下。当你面对一个困难处境的时候,使用该策略会有强大的效果。困难处境有可能是潜在买家想让你做出的一个让步。

    买家:我希望你能给我一个更好的价格。
    卖家:(沉默几秒)
    买家:如果这个要求太过分,那就算了。

    你会吃惊地发现当人们面对几秒钟的沉默时,他们会多么一致地收回之前的请求。如果他们没有这么做,他们往往也会试图打破沉默,说出一些能够帮你做决定的额外信息,即使这些信息和让步或请求并没有什么直接的联系。

    四、底牌最后亮

    在外贸谈判中,切勿过早地把手上紧握着的“金牌”太早暴露,否则来到交涉最终,会处在一种左右为难的难堪位置。有些外贸业务员在谈判的一开始就喜欢把自己手里的筹码打出去,把各种优惠的条件一个个抛出来,最后在谈判僵持的时候就没有了打破僵持的手段,有经验的外贸业务员都会在手里捏上一两个筹码在关键的时候使用,如价格幅度、包装特殊、优等材料、优秀工艺和优秀的售后服务等等,总会留下一两点作为杀手锏,在外贸谈判僵持的时候使用出来。

    五、学会包装销售自己

    很多时候,客户购买你的产品并不一定是因为你的产品有多好,而是因为你这个人。你让客户信任你,他愿意找你买单,而不是别人。客户最先接触的是你,先“认识”了你,才有兴趣去了解你的公司,你的产品,当然我们给客户的形象很大程度上也是代表了公司的或者说品牌。只有有能力把自己销售出去的外贸业务员,才能销售好产品。当客户觉得你不够专业的时候,是无法对你产生信任进而购买产品的,只有当你能够成为“专家”或者你表现得足够专业,对方才会觉得购买你的产品有足够的保障。

    六、制定差异化价格策略

    针对不同的客户,做出不同的价格策略,千万不要一概而论。比如,欧美客户的产品诉求是质量高、交期短、服务好,那就可以适当把价格调高一点,当然品质和服务也需要达到客户的标准,价格谈判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户,需求数量大,这时候可以定相对低一点的价格策略。

    七、管理好客户期望

    外贸业务员要非常小心地管理客户的期望值,不要让客户有超出公司能力的预期。要知道,希望越大失望越大,让步越让越小。在还是搞不定的情况下,先取得客户的同意,给一个价他不再还的基础上,让出这个1%。最终实在还搞不定,就送个小礼物,暗示我也想给你,但确实给不了了。有的业务员不懂得管理客户的期望值,一开始就大幅度让步,结果一下子把底牌都用了,结果客户不会觉得你已经让到底了,反而会觉得余地很大,那谈判就陷入僵局了。

    八、让客户觉得他占了便宜

    占便宜心理告诉我们:人们买的不是便宜,而是“占便宜”,只要巧妙地用对方法,即使不便宜,客户也会觉得「占了大便宜」,他们会感到有额外收获,获得快感,然后下单。我们不是真的让客户占便宜,而是给客户占便宜的错觉,让他感觉占了便宜。

    举个我们生活中经常可见的例子,商家在宣传单上打出了两种优惠文案:
    第一种是直接打折,消费满200元打8折;
    第二种是隐性打折,消费满200元立赠40元,可当场使用。
    你觉得哪种方式比较划算?

    结果,大部分人都觉得第二种方式比较划算,花200元你还送我40元钱。但冷静一想,消费满200元立赠40元,其实折扣力度是小于8折的,实际上第一种方式才更为划算!引起这一错觉的原因就在于,两种文案给客户心理的感受有着巨大差别。直接打折的文案让客户感觉便宜,而隐性打折让客户感觉占了便宜。便宜和占便宜一字之差,给对方带来的心理感受却是很不同的。这也证实了刚才所说的,占便宜更能让客户购买,因为“顾客要的不是便宜,而是感觉占到了便宜”。


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